N. 69 VINCENTE E CONVINCENTE CON LA VENDITA NEGOZIALE

Obiettivi

In un contesto competitivo e con minor tempo a disposizione da parte dei clienti, avere un metodo e delle tecniche efficaci per vendere è essenziale. Con tecniche di vendita si indica l’insieme delle metodologie usate in una trattativa di vendita allo scopo di ottenere il consenso del cliente e chiudere l’ordine. In modo concreto e interattivo, saranno prese in esame le fasi della trattativa, le modalità di interazione con il cliente e le relative tecniche; con sempre chiaro l’obiettivo finale: la chiusura della vendita.

OBIETTIVI

• Dotare il venditore di un set di tecniche utili ad affrontare con sicurezza e consapevolezza trattative sfidanti
• Aiutare il venditore ad acquisire e rafforzare la fiducia in sé stesso a prescindere dal contesto
• Fornire un metodo utile a ridurre la complessità della trattativa e a migliorare i risultati.

Destinatari

Titolari d’azienda, responsabili commerciali, export manager, responsabili vendite, venditori, agenti, key account.

Programma

• Vendita e complessità
• Nozione di complessità
• I 3 fattori della complessità: cliente, obiettivi e processo
• Come ridurre la complessità: conoscenza e preparazione
• Il cliente: ruoli d’acquisto e organizzazione
• Le aspettative del cliente
• Le fonti delle informazioni
• L’obiettivo: il porto sicuro della trattativa
• I 5 obiettivi della trattativa
• Strategia e tattica: i due livelli della trattativa
• La trattativa per fasi: A.I.A.C.S.
• Il metodo VCS©: cos’è e i suoi vantaggi
• L’intervista: conoscere per vendere
• L’argomentazione dell’offerta
• Quando parlare di prezzo
• La conclusione della trattativa
• Le situazioni negoziali
• Simulazioni e casi concreti.

Quota di iscrizione

Associato - 1 partecipante: € 450 + IVA

Non Associato - 1 partecipante: € 540 + IVA

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